Антикризисное предложение: чем заняться в период затишья

Недвижимость

Статистика неутешительна. Особенно столичная – в Киеве количество агентств недвижимости по сравнению с январем этого года уменьшилось, по некоторым оценкам, в 25 раз. В регионах «текучка» не такая угрожающая, но все же процесс имеет место быть – риэлторы массово уходят либо в тень, либо восвояси

Почему они уходят

Впрочем, практика показывает – агентства, которые не закрылись в начале года, уже и не планируют уходить с рынка. Не то чтобы стало проще и приятнее, просто уже как-то притерпелись. А проблемы все те же – поиски путей сокращения расходов, способов привлечения и удержания клиентов и – тот самый кадровый вопрос. Как же пережить непростой период, сохранив не просто коллектив, но работоспособный и перспективный коллектив?

Начнем с того, откуда растут уши у недовольства сотрудников рядового агентства недвижимости, что вынуждает их идти на конфликт с начальством и писать заявление?

На первом месте среди таких причин, конечно, недостаточная мотивация. Оговоримся сразу – «недостаточная» по мнению менеджеров по продажам, у директора наверняка мнение противоположное. В докризисный период система «объем работы = размер процентов» работала, а сейчас снижение уровня цен, осторожность покупателей и недоверчивость продавцов в сумме приводят к тому, что даже если работы столько же, доход существенно меньше. А поскольку в душе у любого агента живет убеждение, что именно он своими титаническими усилиями обогатил (или даже обогащает) и агентство, и его хозяина, ему сложно понять, что его работа на сегодняшний день не должна подкрепляться дивидендами от прошлых сделок. К тому же сотрудники чисто по-человечески склонны забывать о таких мелочах, как вложенные в них изначально ресурсы – опыт, знания и связи, наработанные до их прихода на предприятие и переданные как инструмент для работы. А вот о доходах прошлого года помнится намного лучше.

Отсюда возникает конфликт внутренний – «я же для них, а они…», плавно перетекающий во внешний – «я же для вас, а вы…». Если руководитель достаточно дальновиден, такую вспышку эмоций он может погасить на корню и направить энергию в более приемлемое для всего коллектива русло – например, заставить агента упорядочить и классифицировать данные о своей работе за некий отчетный период. Для агентства – это систематизация информации (то, на что часто не хватает времени), для недовольного – способ под маркой «я вам сейчас всем докажу» задуматься о том, насколько действительно весом его вклад в общее дело.

И второй фактор, который подталкивает агентов по продажам задуматься о переходе в одиночное плавание по бурным волнам маклерства – сокращение штата. Касается это как раз тех, кто свое рабочее место сохранил. Да, с точки зрения топ-менеджмента организации, логично в определенных условиях уменьшить количество сотрудников, но сохранить общий фонд затрат на оплату труда. Первыми под удар попали секретари, системные администраторы и прочий, скажем так, обслуживающий риэлторов персонал. Парадокс в том, что такой шаг руководства агентства затрагивает уволенных напрямую, а оставшихся – косвенно. Все равно кто-то должен отправлять письма, ходить за кофе, раскладывать документы по папкам и так далее – а все это ложится на плечи тех, кто изначально не привык считать это своими непосредственными обязанностями.

Говоря языком менеджмента, человеческих ресурсов недостаточно для оказания качественных услуг. Говоря языком человеческим, агент либо зарывается в бумажках и не успевает отработать сделку в полном объеме, либо посвящает себя только клиенту и запускает текущий процесс жизнеобеспечения офиса. Дальше цепочка нарастания недовольства та же, что и в первом случае, и с теми же последствиями. Разве что среди шагов по преодолению этой ситуации – прямо противоположный метод – уменьшить объем трудозатрат агента. Как это сделали в одном из ялтинских агентств: предложили менеджеру по продажам самому решить, какую сумму из своего дохода он готов отдавать на оплату труда секретаря для агентства. Сошлись на 100 долларах, и все довольны.

Низы боятся, но верхи могут!

Если посмотреть на процесс оттока сотрудников с противоположной стороны, тоже можно проследить достаточно явную тенденцию – руководители агентств недвижимости именно как топ-менеджеры не всегда на высоте. В подавляющем большинстве небольших агентств недвижимости руководитель принимает самое непосредственное участие в сделках. Те же факторы – сокращение сотрудников, дефицит клиентов и острая необходимость сохранить привычный уровень дохода – приводят к тому, что часто директор с головой уходит в риэлторскую работу, забывая или не успевая заняться работой административной. А ведь директор должен помнить – обитающие в офисе люди – они как дети. И когда им особенно страшно (не забыли, у нас же кризис), им так нужны слова одобрения и поддержки. Возможно, даже добрые сказки. Банально, но все-таки рекомендуется со своими работниками просто разговаривать, поддерживать морально, делиться планами, и даже сомнениями и опасениями. Ощущение того, что ты в предприятии – не винтик, а человек со своим мнением, видением ситуации и правом на ошибку – для многих это более чем достаточная стимуляция. Потому пренебрегать общением с коллективом в сложные времена нельзя ни в коем случае – иначе не исключено, что он перестанет существовать как таковой.

Но! Не только разговаривать – все-таки руководитель на то и главный, чтоб определять направление. Помогите своим работникам сориентироваться в сегодняшней ситуации, направьте их действия в ту сферу, до которой раньше не доходили руки, дайте им возможность развиваться и расти в профессиональном плане, изучая теорию, а не только практику продаж. Вариантов масса. Кстати, весьма банальных вариантов:

1. Мелкая сделка – оформление документов или посредничество при аренде помещения – один из путей к сделке посерьезнее. Не отказывайтесь от рутинной работы.

2. Осваивайте новые знания. Риэлторская деятельность – это и работа с Интернет-порталами, и изучение актуального законодательства, и осваивание методов непрямых продаж, и укрепление партнерских отношений. А еще это повышает IQ.

3. И больше позитива!

Хитроумный Харви Маккей, автор самых популярных и успешных книг по психологии бизнеса, в качестве иллюстрации максимально верного поведения в сложный экономический период приводит такую притчу.

Во времена Великой Депрессии один француз решил перебраться в Соединенные Штаты Америки и открыть там свой бизнес. Как патриот своей страны, он организовал импорт в США вин своей прекрасной родины и добился большого коммерческого успеха. На 25-летнем юбилее фирмы один из присутствующих журналистов поинтересовался у предприимчивого европейца – в чем секрет фирмы, как стал возможен такой успех в то кризисное время. Ответ оказался предельно прост: по прибытии в США француз просто не владел английским настолько хорошо, чтобы читать газеты. Он не знал о том, что вокруг Великая Депрессия. Он просто работал.

Время действовать

Есть такое мнение, что в кризисный период выживает сильнейший – по законам эволюции. Но даже теория Дарвина подразумевала более гибкий подход: выживает тот, кто готов меняться и приспосабливаться к новым условиям. Именно такая формулировка максимально подходит к сферам деятельности, которые попадают под категорию отношений «человек-человек». Изменить исходную установку – значит, изменится и восприятие вас клиентами и партнерами. И – поскольку самые простые истины мы забываем легче всего – напомним самую банальную, но тем не менее уместную мудрость «Начни с себя».

Не хотите заниматься самокопанием? Тогда давайте по привычному пути посмотрим по сторонам, на соседей, а еще лучше на заокеанских коллег – раз уж все началось с обвала рынка в США. Так вот, форумы американских риэлторов сейчас пестрят высказываниями и советами вроде такого: «Don’t wait to buy Real estate. Buy Real Estate and wait» (Не ждите, чтобы купить недвижимость. Купите недвижимость и ждите). Там в разгаре инвестиционный бум – после первого шока пришло понимание того, что финансовый кризис – время вкладывать деньги. Время риска, авантюризма или, напротив, холодного расчета – но однозначно время действий! Поверьте, риэлтор, который искренне убежден в правильности такого подхода, легко убедит в нем и клиента.

30.07.2009, Саша Прядченко

Смотрите также по теме Недвижимость

Реклама недвижимости: необходимый минимум знаний
Аналитика как наука: практические советы
Торг уместен: время покупать жилье
Покупка первичной недвижимости через Фонд финансирования строительства
Почти как Крым: Майами — рай не только для риэлтеров
Куда вступать настоящему риэлтору?
Технология сложно, но можно
Чем привлечь покупателя?
Правильные вопросы
Элитная недвижимость Ялты: тенденции 2008

© 2010 - 1999 Бизнес и строительство в Ялте (специальное приложения проекта Новости Крыма)
Перепечатка разрешается только с прямой гиперссылкой на сайт «Бизнес по-ялтински»