Торг уместен: время покупать жилье

Недвижимость

Недостаток фактов рождает версии, а нагнетание негативной информации — смятение и панику. Посмотрите, какими заголовками пестрят издания: «Цены на недвижимость упадут», «Все стройки заморожены», «Риэлторские фирмы остановили свою работу». Естественно, что покупателям хочется, чтобы цены на квартиры, дома и земельные участки «сдулись», но дыма без огня, как известно, не бывает...

Так вам нужны деньги или нет?

Кризисные явления на рынке недвижимости возникают с некой периодичностью. Но ведь всем жизненным явлениям свойственно переживать кризисы. Например, подростки в переходном возрасте становятся невыносимыми, а в семейной жизни критичными считаются первый, третий, седьмой годы совместного переживания. Курсы валют периодически колеблются, а цена акций на мировой фондовой бирже также иногда меняются.

В условиях экономического кризиса рынок недвижимости пошатнулся. Да, скрывать не станем, ситуация в этой сфере тревожная, но не смертельная. Во всяком случае полного обвала рынка не ожидается. Расслабьтесь, паника преждевременна.

Риэлторы не отрицают, что спрос на квартиры, дома и земельные участки существенно снизился, да и количество сделок сократилось. Отчасти это объясняется временным приостановлением ипотечных программ. Но в то же время на рынке немало потенциальных покупателей, готовых приобрести недвижимость за собственные, то есть наличные средства. Риэлторам пора активизироваться и обратить внимание на вторичный рынок жилья.

Однако здесь есть одно существенное «но» — условия игры изменились. Последние несколько лет здесь правили продавцы, которые устанавливали завышенные цены, ссылаясь на современную планировку и новомодные стеклопакеты. Теперь владельцы жилплощади и риэлторы вынуждены принимать условия покупателей, потому что их главный козырь — малочисленность.

Агент по недвижимости должен сразу договориться с продавцом, уместен ли торг. Если вам попался несговорчивый клиент, который утверждает, что ни на процент не понизит стоимость, ему прийдется объяснить, что в нынешних условиях отказ от торга не уместен. Иначе жилплощадь не продать.

Что же делать риэлтору? Использовать главные аргументы, против которых продавец вряд ли найдет разумные возражения. Стоит напомнить владельцу жилплощади:

— Рынок недвижимости переживает не период полнейшего упадка, а период стагнации. Этот процесс означает застой в экономике, производстве, торговле. Связь очевидна.

— Упомянуть о том, что в ближайшем будущем возможен обвал цен, но в условиях ЮБК — это вряд ли сработает. Специфика курортного региона — в два раза цены не упадут. Даже не ждите.

— Обязательно обратите внимание на тот факт, что выбор квартир в сталинках и хрущевках просто богатейший. Поэтому если продавец будет скупиться, он потеряет многих потенциальных клиентов.

Если после таких аргументов продавец все-таки колеблется — торговаться или нет, пускайте в ход тяжелую артиллерию. Спросите в лоб: «Так вам нужны деньги или нет?»

Запомните, ваши аргументы должны иметь логические обоснования.

Торг — это всегда риск и амбиции

Несмотря на серьезные доводы, которыми оперирует опытный риэлтор, в процессе торга главное — не переусердствовать и не доводить ситуацию до абсурда. Если квартира, еще вчера стоившая 120 тысяч, сегодня выставлена на продажу по цене, например, 90 тысяч, то бессмысленно просить продать ее, скажем, за 60 и даже 70 тысяч.

Еще один важный момент — процесс торга не приемлет категорических формулировок. Если покупатель уже с порога кричит, мол, даю за эту квартиру столько-то и ни копейкой больше, то вспыльчивый продавец сразу может вытолкнуть такого принципиального клиента за дверь. При этом владелец недвижимости бросит взгляд на риэтора, который красноречиво скажет: «И кого вы мне привели?»

В процессе сделки риэлтору приходится психологически тяжело. И с продавцом нужно обговорить все детали, и выстоять под натиском потенциальных клиентов. Люди, которые долгие годы собирали гривну к гривне, храня их по старинке в матрасах или банках под кроватью, достали свои сбережения, решили, что настал их звездный час — самое время обзавестись жилплощадью. Прекрасно понимая, что в непростой экономической ситуации банки временно притормозили систему кредитования, такие клиенты начинают, мягко говоря, капризничать и диктовать свои условия.

Любые переговоры о цене — это всегда риск и борьба амбиций. В такой ситуации риэлтор должен быть умнее и не поддаваться провокациям. Итак:

— Ни в коем случае не позволяйте клиенту вовлекать вас в лобовое столкновение. Это аукцион, в котором проигрывают обе стороны. Уходите от прямых ответов, старайтесь корректно объяснить клиенту, что если он готов выложить крупную сумму наличными, то это не дает ему полное право, так сказать, качать свои права.

— Не загоняйте клиента в угол. Лучше оставьте ему пространство для маневров. Чем больше «давишь» аргументами, фактами и логикой, тем сильнее сопротивление. Надо задавать вопросы и воздействовать на чувства, а не припирать человека к стенке.

— Шантаж — неэффективный способ. Человек, решившийся на шантаж, делает себя уязвимым. Если ваш клиент пошел на это, подумайте о причине. Ему нужно любыми способами снизить цену. Нужно объяснить покупателю, что риэлтор — это всего лишь посредник между продавцом и клиентом. Покажите покупателю, что вы на его стороне. Обсудите черты характера владельца продаваемой недвижимости и подумайте вместе, стоит ли торговаться.

— Инициатива торгов должна исходить от клиента, а не от риэлтора. Хорошие переговорщики амбициозны, любят деньги. Как таких распознать? Да очень просто! Клиенты такого рода, как правило, не агрессивны. Они скорее «серенькие», то есть самые обычные люди.

— Ни клиенту, не риэлтору не стоит оперировать понятием «Вы должны».

—Правда должна быть стопроцентной, но избирательной. Если клиент припер вас к стенке, наивно тут же выкладывать ему всю ситуацию. Есть масса способов, которые помогут риэлтору не соврать, а уйти от ответа.

Когда стоит торговаться?

Успех торга зависит от того, какую жилплощадь клиент хочет приобрести. На сегодняшний день готовы прилично уступить в цене продавцы квартир, находящихся в залоге у банка. Тут несколько аспектов продажи: насколько срочно нужно продать квартиру, попал ли заемщик под штрафные санкции, как собирается использовать полученные деньги. Если продавец собирается купить другую квартиру, например, большей площади, то торговаться практически бессмысленно.

Чаще всего заложенные квартиры продают с десятипроцентной скидкой, чтобы как можно быстрее расчитаться с долгами.

Охотно торгуются владельцы квартир в новостроях, не введенных в эксплуатацию. Здесь есть одно «но» — собственники жилплощади в таких домах могут снизить цену, если, в свою очередь, ее снижает застройщик. Скидка в пять процентов вам обеспечена.

Как известно, из любого правила есть исключения. Вот таким исключением являются квартиры или аппартаменты с пометкой «элит». О скидках при покупке таковой не может быть и речи. На такого рода недвижимости кризис ликвидности, то есть возможности быть реализованным на свободном рынке по цене, соответствующей качеству данного объекта, не отразился. В этом секторе недвижимости цены стабильны. Не следует забывать о том, что владельцы элитного жилья — люди с достатком выше среднего. Как правило, такие продавцы не задаются целью продать квартиру во что бы то ни стало.

В нынешних условиях рынка продавцы жилплощади пытаются свести потери в цене к нулю. Риэлтор должен им в этом помочь. Главное — твердо аргументировать заявленную цену и акцентировать внимание покупателя на плюсах продаваемого объекта.

27.05.2009, Крым. Недвижимость

Смотрите также по теме Недвижимость

В феврале жилье в Крыму подорожало на 4%
Реклама недвижимости: необходимый минимум знаний
Аналитика как наука: практические советы
Антикризисное предложение: чем заняться в период затишья
Покупка первичной недвижимости через Фонд финансирования строительства
Почти как Крым: Майами — рай не только для риэлтеров
Куда вступать настоящему риэлтору?
Технология сложно, но можно
Чем привлечь покупателя?
Правильные вопросы

© 2024 - 1999 Бизнес и строительство в Ялте (специальное приложения проекта Новости Крыма)
Перепечатка разрешается только с прямой гиперссылкой на сайт «Бизнес по-ялтински»
Политика конфидициальности