Игра в недвижимость по правилам

Недвижимость

На первый взгляд, риэлтор имеет дело с вещами весьма материальными: недвижимость, договоры, деньги, наконец. Присмотревшись, можно увидеть ,что очень многое в работе продавца недвижимости связано с материями куда более тонкими — психологией, информацией и просто везением.

Характер клиента = характер сделки

Любой агент по продаже знает: исход сделки зависит от личности покупателя. «Почувствовав» его, можно более продуманно управлять процессом и в итоге получить желаемый результат, в данном случае комиссионные.

В работе риэлтора первый взгляд на потенциального клиента уже может сказать, что и как пойдет: так, если уже с первых вопросов у посредника возникает ощущение, что перед ним — человек нервный, неуравновешенный, неуверенный в себе, уже можно говорить о проблемах, которые неминуемо возникнут. Такие люди долго принимают решения, при работе с ними постоянно возникают опечатки в документах, сроки нарушаются, и часто долгий процесс переговоров и череда показов завершается отказом от сделки по смехотворным причинам. Или напротив: импульсивный человек под воздействием известных только ему факторов покупает тот или иной объект, потом приходит такое же нелогичное разочарование, и урон имиджу агентства обеспечен. Независимо от усилий агента по продаже его обвинят во всех смертных грехах, от жадности до фальсификации. Тем не менее, риэлтор-профессионал никогда не должен отказываться работать с человеком по причине его сложного характера, просто в таких случаях надо быть предельно аккуратным и предусматривать все возможные осложнения, которые вытекают из личности покупателя.

Еще один распространенный тип клиента — нудный клиент, который изматывает риэлтора то жалобами на здоровье, то рассказами о неблагодарных родственниках, то рассуждениями о высших материях. И это тоже надо пережить: с научной точки зрения такие покупатели — отличный психологический тренинг. Считается, что клиент, действующий по принципу «А поговорить?» даже в какой-то мере несет удачу тому риэлтору, который с ними может работать. Ведь если такой человек убедится в том, что именно в этом агентстве и именно этот человек готов всегда его выслушать, он придет снова и снова, еще и друзьям-знакомым рекомендует. Единственное «но» в таких случаях состоит в том, что при всем терпеливом отношении к занудству покупателя ночные звонки стоит пресечь раз и навсегда. Обсуждать все на свете проблемы с клиентом — днем и только в рабочее время, иначе продавцу обеспечена не столько сделка, сколько бессонные ночи.

Есть негласные правила, которые работают безотносительно к личности конкретного покупателя, заложенные в самой человеческой природе. Во-первых, у клиента всегда больше денег, чем он говорит. Во-вторых, люди покупают далеко не всегда то, что собирались. Отсюда мораль: предлагать объекты стоит не только руководствуясь ценовым диапазоном и, например, количеством комнат. Риэлтор может продемонстрировать еще несколько объектов, близких по характеристикам: квартиру с лучшим ремонтом и соответственно чуть дороже планируемой, трехкомнатную, но в том же районе, что и желаемая двушка, той же площади, но ближе к центру. На принятие окончательного решения влияет много факторов, и бывает так, что клиент находит недостающую сумму и приобретает совсем не то, что собирался изначально — просто в процессе просмотров его требования поменялись, в чем-то и под воздействием риэлтора.

Кстати, при любых обстоятельствах покупатель и только он должен принять окончательное и бесповоротное решение — или по крайней мере у него должно быть такое впечатление. Риэлтор должен выступать квалифицированным консультантом и скрывать по мере возможности свои манипулятивные навыки. Ведь покупка-продажа недвижимости — одна из тех сфер жизни, специалистами в которой считает себя каждый первый, наряду с воспитанием и политикой. И никому не будет приятно почувствовать свое незнание, с точки зрения покупателя намного приятнее проникнуться уважением к себе за то, что выбрал самого лучшего специалиста, знаниями и связями которого он пользуется, чем понять, что есть те, кто разбирается в данном вопросе в несколько раз лучше. Чувство меры в демонстрации своих умений — один из залогов успеха риэлтора.

Объект: взгляд первый и взгляд внимательный

Второй фактор, который непосредственно влияет на ход сделки — сам объект. А объекты бывают разные, и профессионализм состоит в том числе и в том, чтобы прочувствовать подводные камни и суметь их обойти.

Для наглядности — два противоположных примера из реальной практики. Квартира в престижном районе, в отличном состоянии не продавалась в течение длительного времени, несмотря на низкую цену. Покупатели отказывались от сделки после первого же просмотра. Как оказалось, проблемы была «подсознательная» — маленький ребенок хозяев, враждебно относящийся к чужим, встречал незваных, по его мнению, гостей, недружелюбным взглядом, и одного этого было достаточно, чтобы вызвать у покупателей желание поскорее покинуть квартиру и в нее не возвращаться. Выяснился этот факт после того, как случайным образом один из просмотров прошел, пока малыш был на прогулке, и довольный клиент тут же внес задаток.

Второй пример относится уже не к области психологии, а к бизнесу как таковому. Квартира в жутком состоянии, на окраине, без удобств была одним из самых востребованных объектов в базе агентства, более того, цена на нее постоянно росла. Суть процесса была в том, что купивший ее человек тут же захотел от нее избавится и выставил на продажу. Поскольку цена была низкой, ее тут же купили, и ситуация повторилась. На фоне постоянно растущих цен на недвижимость даже заниженная ее стоимость при каждой сделке возрастала и приносила доход своим хозяевам, которые все время превращались из покупателей в продавцов. В итоге квартира продавалась с завидной периодичностью и стала уже не жильем, а просто объектом вложения средств, которое приносит краткосрочную прибыль.

Так что характеристики квартиры или дома не всегда определяют его «судьбу»: нет недвижимости, которую нельзя продать. Вопрос в подходе риэлтора, насколько внимательно он отнесется к изучению потенциала того или иного объекта. Парадокс, но при этом работает правило «Не хочешь продавать — не продавай». Если при тщательном изучении недвижимости у риэлтора возникает ничем не подкрепленное чувство, что он не хочет работать с этим объектом, то это — с одной стороны, гарантия того, что и продать он это не сможет, а с другой, профессиональное чутье подсказывает, что дело в чем-то, но нечисто. Как правило, такие подозрения подтверждаются со временем: выясняются подробности вроде ареста, неожиданных наследников или дом объявляется аварийным.

Информация как товар

Информации много не бывает. Полагаться на рассказ хозяина продаваемого объекта и предоставленные им документы — мало, риэлтор обязательно лично изучает объект, оценивает район расположения и его перспективы, проверяет документы. Если для продажи нужны действия не только со стороны хозяев, желательно не полагаться на обещания, что «все будет в порядке», а лично поговорить с теми, кто должен дать разрешения или подписать другие бумаги, необходимые для продажи. Вплоть до того, что иногда стоит поговорить с соседями и узнать подобности о жизни семьи или обратиться в официальные органы для проверки подлинности документов. Ведь риэлтор продает не только недвижимость, но еще и свою репутацию — если в послужном списке продавца нет ни одной сомнительной сделки, это лучшая рекомендация. И — внимание! — не только для клиентов, но и для внутреннего риэлторского мирка: о карьерном росте забывать тоже нельзя.

Информация приходит из самых неожиданных источников, тут задействованы контакты личные, рабочие, случайные, семейные, какие угодно. И как покупатель может прийти от сестры мужа бывшей одноклассницы, так и слухи о вашем профессионализме или, не дай бог, некомпетентности расходятся в непредсказуемых направлениях. Золотое правило — никогда не забывать источник информации и обязательно вознаграждать его помощь.

Обмен информацией, как известно, процесс двусторонний, поэтому есть смысл и слушать, и говорить. Как известно, база данных любого агентства намного больше, чем это принято показывать, например, в рекламной информации. При этом она все равно не может объять все, что продается-покупается в регионе. Неформальные контакты с коллегами часто приводят к ощутимым результатам. Но и тут важно чувство меры: есть информация, которую давать ни в коем случае нельзя, а есть такая, которую, как говориться, надо делить на два. Среди риэлторов не принято хвастаться возможной сделкой — и чтоб не дать коллегам возможность «перехватить» клиента, и просто чтоб «не сглазить». Исходя из этого, правилом хорошего тона считается жаловаться плохие продажи, жадных покупателей и взбалмошных продавцов. Немного осторожности, немного суеверия — но опять-таки в известных пределах. Создав себе среди коллег имидж и хронического неудачника, и везучего посредника, риэлтор одинаково рискует.

И, наконец, основное правило, которым руководствуются успешные риэлторы: продажа недвижимости — это работа сначала с людьми, их страхами, надеждами и капризами, а потом уже с объектами, площадью, расположением и качеством ремонта.

11.12.2007, Недвижимость Ялты

Смотрите также по теме Недвижимость

В феврале жилье в Крыму подорожало на 4%
Реклама недвижимости: необходимый минимум знаний
Аналитика как наука: практические советы
Антикризисное предложение: чем заняться в период затишья
Торг уместен: время покупать жилье
Покупка первичной недвижимости через Фонд финансирования строительства
Почти как Крым: Майами — рай не только для риэлтеров
Куда вступать настоящему риэлтору?
Технология сложно, но можно
Чем привлечь покупателя?

© 2012 - 1999 Бизнес и строительство в Ялте (специальное приложения проекта Новости Крыма)
Перепечатка разрешается только с прямой гиперссылкой на сайт «Бизнес по-ялтински»