На все руки риэлтор

Недвижимость

Пожалуй, все помнят знаменитую сцену из кинофильма «По семейным обстоятельствам», где подпольный маклер в исполнении Владимира Басова предлагал обменять «тетю с двумя дочками» на двух «отдельно живущих племянниц» или что-то в этом роде.

При всей комичности ситуации это было довольно правдивым отображением, скажем так, зачатков рынка недвижимости, который существовал даже в Советском Союзе, хоть и под угрозой уголовной ответственности

В чем состоит профессионализм?

В современных условиях развивающейся рыночной экономики операции с недвижимостью считаются одной из самых прибыльных отраслей, при этом именно «маклерское» наследие еще не позволяет говорить о надлежащем уровне профессионализма его участников. Понимание самой сути профессии риэлтора у подавляющей массы населения основано на «купить-продать-заработать», причем ключевым считается как раз «заработать». Отсюда — поток соискателей вакансий менеджера по продажам недвижимости, которые, не обладая образованием и опытом работы, ждут быстрых, больших и, главное, легких денег. Между тем сегодня рынок уже на той стадии развития, когда хорошо зарабатывать может и должен только риэлтор-профессионал.

Что же входит в это понятие — профессиональный риэлтор? Это настоящий многостаночник: он иногда менеджер, временами — шоумен, в некоторых моментах — юрист, часто — психолог, немного рекламщик, а в идеале — еще и пользователь ПК на уровне выше среднего.

Управлять процессом продаж, в том числе продаж недвижимости, как оказалось недавно, это — целая наука. Многочисленные разработки американских и европейских специалистов переносятся на отечественную почву, иногда приживаются, иногда кардинально видоизменяются, но все-таки технология есть технология. Чтобы совершить сделку, риэлтор общается с покупателем, обрабатывает его запрос, делает выборку из имеющихся предложений, организовывает показы, обеспечивает юридическое и нотариальное сопровождение, при необходимости подключает отделы кредитования банков… И все это сопровождается просто беспрерывным консалтингом со стороны агента по продаже: сотни вопросов клиента могут касаться всего — от архитектуры до инженерных систем, от тенденций изменения цен на определенный тип недвижимости до модных течений в интерьере.

Неожиданные стороны профессии

Для новичков в профессии неожиданным открытием становится и тот факт, что успешный риэлтор к вечеру каждого дня выжат как лимон — эмоционально. Нагрузка на психику колоссальная: очень часто клиент, раз уж он доверил агенту проводить сделку на немаленькую сумму, склонен доверять ему во всем и, соответственно, делиться информацией о болезнях родственников, планами на будущее своих детей, политическими воззрениями и еще многими увлекательными вещами. Парадокс в том, что вся эта информация, на первый взгляд неважная, необходима, чтобы «прочувствовать» клиента, понять, что именно он хочет получить в итоге сделки. А обратная сторона этой медали в том, что, почувствовав равнодушие к подробностям его жизни, некоторые покупатели и вовсе могут разорвать отношения с агентом и отказаться от покупки-продажи. Так что фраза: «индивидуальный подход к каждому клиенту» для успешного (читай — совершающего сделки) риэлтора наполнена самым прямым смыслом.

Как никто, агент по продаже должен понимать, что самый ценный товар — информация. От того, в каком объеме, как часто и как доступно размещается информация, например, об объектах из базы риэлтора в специализированных периодических изданиях, на сайте агентства или на электронных досках объявлений, напрямую зависит частота обращений потенциальных покупателей. Поэтому — мониторинг информационных носителей, приемы составления рекламных текстов, не говоря уже о такой тонкой материи, как планирование медиа-бюджета, — одна из составляющих работы риэлтора.

Технология продаж

И еще пару слов о технологии. Основа основ, и это не новость, для любого оператора рынка недвижимости — база данных: клиенты (как продавцы, так и потенциальные покупатели), их контакты и объекты, объекты, объекты… И чем лучше отлажена работа этой базы, тем быстрее может ее владелец реагировать на запросы и заказы. То, что на профессиональном языке называется «обзвоном», со стороны может показаться рутинной обязанностью, но без этого актуальность и информативность данных риэлтора просто теряется. И тут уже становится необходимым целый букет навыков, о которых лет десять-пятнадцать назад мы еще просто не слышали, хотя их уже сегодня вводят как дисциплины в самых продвинутых вузах: тайм-менеджмент, коммуникативный менеджмент, навыки работы с компьютерными базами данных.

Очевидно, что совмещать в одном флаконе такие разносторонние направления риэлторской деятельности могут единицы — они и становятся лучшими в своей сфере, их знают по именам и учатся на их семинарах. А большинство риэлторов является более узкими специалистами и проявляет все свои лучшие профессиональные качества в команде, то есть, работая в агентстве, где обязанности в какой-то мере распределяются. Но ведь нет пределов совершенству — в чем и заключается одно из преимуществ работы в сфере операций с недвижимостью. Приобретая как практический опыт, так и получая теоретические знания, риэлтор может постоянно увеличивать свою ценность как рабочей единицы, если речь идет о менеджере по продажам, и дорасти в перспективе до руководителя отдела продаж или — почему бы и нет — директора (хозяина) агентства.

Теоретические знания, которые необходимы риэлтору, где, как и почем их можно приобрести, — особая тема, неоднозначная и спорная. И к ней мы обязательно обратимся в следующих публикациях рубрики «Школа риэлтора».

30.11.2007, Недвижимость Ялты

Смотрите также по теме Недвижимость

В феврале жилье в Крыму подорожало на 4%
Реклама недвижимости: необходимый минимум знаний
Аналитика как наука: практические советы
Антикризисное предложение: чем заняться в период затишья
Торг уместен: время покупать жилье
Покупка первичной недвижимости через Фонд финансирования строительства
Почти как Крым: Майами — рай не только для риэлтеров
Куда вступать настоящему риэлтору?
Технология сложно, но можно
Чем привлечь покупателя?

© 2012 - 1999 Бизнес и строительство в Ялте (специальное приложения проекта Новости Крыма)
Перепечатка разрешается только с прямой гиперссылкой на сайт «Бизнес по-ялтински»